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Técnicas de negociação: 6 dicas para ser mais persuasivo nas vendas

O dicionário aponta a definição de persuadir como a arte de convencer alguém sobre uma determinada necessidade. Você, no papel de vendedor, certamente, está familiarizado com essa situação.

Uma das características dos bons profissionais em vendas é ter um alto poder de persuasão, logo, conhecer e desenvolver técnicas de negociação é imprescindível para conseguir alcançar suas metas.

O texto de hoje traz informações valiosas para que você assuma esse perfil convincente em uma transação comercial. Descubra, agora mesmo, 6 dicas que vão ajudá-lo a se tornar um mestre nas transações comerciais. Confira!

1. Transforme a negociação em um bate-papo

A primeira conquista para uma transação bem-sucedida é a da confiança. Determinar um tom positivo na conversa é uma das técnicas de negociação mais efetivas quando se trata de confiabilidade. Uma maneira de atingir esse objetivo é compartilhando informações.

Os assuntos devem ser leves e, de preferência, envolver a dose certa de intimidade. Conversar com seu cliente sobre seus hobbies, opiniões particulares, paixões por esportes ou animais pode ser determinante para que a conversa avance rumo ao fechamento de uma compra ou contrato.

É aqui que você começa a ler o futuro cliente e descobrir as suas necessidades. Demonstre a ele que o seu interesse vai além da compra e venda, e que você é capaz de solucionar o problema que o fez procurar pela sua empresa.

O cenário deve ser amigável, nunca de imposição por parte de quem está vendendo. Essa é uma das mais valiosas técnicas de negociação para iniciar o processo e despertar o interesse do futuro comprador em ouvir a sua proposta.

2. Defina o target price e o walkway terms

Se você nunca ouviu falar desses dois termos, certamente, já utilizou ou ainda vai utilizar essas técnicas em algum momento da sua vida profissional. Veja:

  • target price: valor que o vendedor espera conseguir;
  • walkaway terms: valor que não pode ser ultrapassado.

Ao iniciar o processo de venda de uma determinada mercadoria, é fundamental que as margens de valores para negociação estejam pré-definidas. Por meio de análises baseadas no custo desse produto para a empresa, é possível estabelecer e oferecer valores, descontos e condições de pagamento.

Dessa forma, além de você mostrar para o cliente que tem domínio sobre a negociação do produto, se ele solicitar uma redução de valor, saberá exatamente até onde chegar para que ele feche a compra.

3. Demonstre ter confiança

A postura ideal dos bons profissionais diante de uma negociação é de calma e confiança. Por mais que você precise concluir a venda, jamais demonstre ao cliente.

Uma atitude desesperada tira o poder da mão do negociante e abre uma brecha para que o comprador possa conduzir o esquema, definir preços, condições de pagamento, entre outros.

No tópico anterior, explicamos como funciona o target price e o walkaway terms. Para evitar que se perca o poder, sempre inicie uma transação pelo valor que você espera conseguir e estabeleça uma boa margem entre ele e o montante final que pode chegar. Nunca se esqueça de que, no jogo das técnicas de negociação, quem dá as cartas é você!

4. Dê o primeiro valor na negociação

Ainda falando sobre valores e confiança, esteja ciente de que a pessoa que faz a primeira oferta é a que geralmente consegue o valor desejado.

Muitas vezes, por medo de perder a venda, o negociador estabelece um primeiro valor muito baixo, o que não é o ideal. Quem está interessado na compra de uma mercadoria ou na contratação de um serviço, assim como você, vai trabalhar em torno da quantia oferecida.

Quando você confia no produto que está vendendo e está seguro de que ele vale o que está em jogo, o cliente sentirá essa convicção e, provavelmente, vai focar nos pontos positivos do que sua empresa oferece.

Valores muito baixos eliminam a margem de negociação e até a possibilidade de iniciar um processo de compra e venda. Além disso, dependendo do item comercializado, pode deixar o cliente desconfiado da qualidade.

5. Saiba ouvir o cliente

Ambas as partes devem se sentir vitoriosas em uma negociação. Contudo, o cliente só bate o martelo quando tem certeza de que fez a melhor e mais vantajosa escolha.

Por isso, uma das técnicas de negociação mais importantes é a paciência. É imprescindível que o vendedor seja paciente e saiba ouvir o cliente. Quem está em busca de um produto ou serviço tem informações valiosas sobre o que ele mesmo espera, mas também traz referências que podem ser usadas nas próximas vendas.

As atitudes de um cliente, mesmo que pareçam negativas, precisam ser lidas com sabedoria. Muitas delas demonstram o interesse pela compra, e ele pode dizer diretamente ou nas entrelinhas o que está faltando para que finalmente feche o negócio:

  • objeções a um termo específico do contrato;
  • uma pequena alteração na condição de pagamento;
  • um valor diferenciado de entrada;
  • margem de desconto para levar uma quantidade maior do produto em questão;
  • contrapropostas.

Geralmente, aceitar ou chegar ao mais próximo possível desses pedidos e da contraproposta é definitivo para concluir a venda.

6. Tenha uma carta na manga

É importante que você esteja ciente de que, da mesma forma que há vendedores experientes, também existem clientes que já fecharam muitos negócios e sabem fazer o contrário: persuadir o negociador.

As dicas apresentadas ao longo do texto são fundamentais para que você possa estabelecer um trunfo para ser utilizado quando o comprador se mostra muito resistente com o que é oferecido. Use-o com sabedoria, pois, depois da cartada final, não há mais o que oferecer.

Para isso, é importante que você estude não só o cliente, mas a concorrência. Tenha certeza de que você oferece o melhor produto, valor, ou melhor condição de pagamento do mercado. Saiba exatamente as vantagens da sua empresa.

Para ter sucesso ao aplicar as técnicas de negociação, planeje suas vendas simulando variados cenários de compra e venda e diferentes compradores. Treine, leia, estude e seja um vendedor de destaque.

Se você tem mais alguma dica ou lembra de alguma situação que já aconteceu com você, deixe seu comentário e compartilhe sua experiência conosco! Vamos lá!

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